Machs wie Heike Friedrich
Viermal mehr skalieren mit Coachingprodukten
Business, wechsel dich: Heikes Weg von der Freelancerin zum Marketing-Coach
Früher hangelte sich Freelancerin Heike Friedrich von Auftrag zu Auftrag. Heute verkauft sie über elopage Coachings und Online-Kurse und hat sich ein skalierbares Business aufgebaut. Wie Heike dieser Wechsel gelungen ist und wie sie im neuen Business ihre wahre Leidenschaft gefunden hat, erfährst du in dieser Case Study.
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Ohne dich läuft nichts: die Grenzen der Freelancer.
Auf einer Workation in Thailand sucht Freelancerin Heike Friedrich im Jahr 2016 nach neuen Inspirationen und die findet sie auch. Im tropischen Co-Working-Space trifft sie eine neue Sorte Unternehmer, die heute alle als Digitale Nomaden kennen. Die Szene erscheint Heike wie ein Blick in die Glaskugel:
“Am Anfang wollte ich es gar nicht so richtig glauben, als sie da alle ihre YouTube-Videos gedreht und ihre Kunden online mit Kursen etc. betreut haben. Nachdem ich viele neugierige Fragen gestellt habe – so als gelernte Journalistin –, habe ich gedacht: Mensch, das könnte etwas sein!”
Zu diesem Zeitpunkt ist Heike fast fünf Jahre als Werbetexterin und Content-Marketerin selbstständig. Sie arbeitet für kleine und mittelständische Unternehmen. Die Auftragslage ist gut, aber nach einigen Jahren kennt Heike die Einschränkungen ihres Geschäftsmodells.
- Abhängigkeit von einzelnen Auftraggebern: Selbstständige betreuen eine Handvoll Kund:innen – springt jemand ab, bricht der Umsatz ein.
- Nicht skalierbar: Mehr Umsatz ist nur mit mehr Arbeitsstunden möglich, weil Kund:innen eins zu eins betreut werden.
- Starke Umsatzschwankungen: Die Auftragslage schwankt extrem – planbare, regelmäßige Einnahmen sind die Ausnahme.
- Kein Impact: Selbst bei Stammkundschaft bearbeitet Heike nur einzelne Aufträge, ohne zu sehen, was dabei herauskommt.
Heike ist durch das Treffen mit anderen Online-Unternehmer:innen inspiriert und entscheidet sich, ihr Business-Konzept zu ändern. Statt einfach für andere umzusetzen, möchte sie ihr Expertinnenwissen an Unternehmer:innen weitergeben.
Einen solchen Umbruch wünschen sich viele Selbstständige, wagen tun es aber nur wenige. Wie ist Heike der Wechsel gelungen?
In einem Jahr krempelt Heike ihr Business komplett um.
Heike braucht etwa ein Jahr für den Neustart und der Übergang ist heftig. Schließlich muss sie ihr Freelancer-Business langsam herunterfahren, während sie ihr Online-Business aufbaut. Nach einigen zermürbenden Nachtschichten, setzt Heike Prioritäten:
“Ich habe relativ schnell eingesehen, dass man nicht beides in gleichzeitiger Intensität machen kann, dass man seinem neuen Business auch Platz einräumen muss.”
Heike hat jahrelange Erfahrung im Marketing. Aber auch für sie ist es eine Überwindung, über ihren Blog und Social Media in die Sichtbarkeit zu gehen. Nicht als Freelancerin wie bisher, sondern als Expertin für Content-Marketing.
Außerdem bildet sie sich weiter, um zu lernen, wie sie Wissen vermitteln und Menschen unterrichten soll.
Heike quälen dieselben Zweifel wie ihre jetzigen Kund:innen: “Sie sehen sich oftmals nicht als Expertin. Und ich sage immer, für deine Zielgruppe ist das, was du machst, alles andere als normal und selbstverständlich.”
Aus Heike Friedrich der Dienstleisterin wird nach und nach die Marke Easy Content Marketing. Sie erstellt einen kostenlosen Content-Planer, den Interessenten per E-Mail anfordern können. So baut sich Heike eine E-Mail-Liste auf, über die sie ihr erstes Produkt verkaufen will. Ihr Plan geht auf.
Von der Dienstleisterin zur Expertin: So hat sich Heikes Business verändert
2018 ist es soweit und Heike bringt ihr erstes digitales Produkt auf den Markt. Es ist ein Online-Live-Workshop zum Thema Content-Marketing. Um den Verkauf abzuwickeln, richtet Heike ihren elopage Account ein: “Mir war klar, wenn ich Produkte an mehrere Menschen verkaufen will, dass ich dann mit meinem Rechnungsprogramm, das ich vorher benutzt habe, nicht mehr so weit komme.”
So hat sich Heikes Businesskonzept verändert:
- Aus Dienstleistung wird Produkt: Heike vermarktet ihr Wissen in Form von Büchern, Online-Workshops, Beratungen und Downloads.
- Aus eins zu eins wird eins zu viele: Statt einzelne Firmen zu betreuen, unterrichtet Heike mehrere Personen gleichzeitig.
- Neue Zielgruppe: Heike fokussiert sich auf selbstständige Frauen, die mehr über Eigenvermarktung lernen wollen.
- Digitale Zahlungen: Statt einem Rechnungs-Tool nutzt Heike elopage als Verkaufsplattform, um digital per Kreditkarte, Vorkasse oder PayPal verkaufen zu können.
- Automatisiertes Marketing: Das digitale Produkt erlaubt Heike Online-Marketing-Kampagnen zu fahren, statt Direktakquise zu betreiben.
Seit Heikes erstem Launch sind schon fast sechs Jahre vergangen und die Bilanz ist beeindruckend. Finanziell hat sich der Businesswechsel gelohnt, denn Heikes Umsatz hat sich vervierfacht.
Schau dir Heikes Strategie an.
Wie Heike mit neun Produkten viermal mehr Umsatz macht.
Heikes Business ist durch den Wechsel von der Dienstleistung zum Content-Produkt deutlich skalierbarer geworden. Sie hat sich für eine Strategie mit mehreren Produkten entschieden, die sie über die Jahre entwickelt hat.
Dabei erstellt Heike nicht immer neue Produkte, sondern arbeitet die bestehenden aus. So entwickelt sich Stück für Stück ein durchdachtes Portfolio und ein Funnel, der Heike automatisch mit neuen Interessentinnen versorgt.
Coaching-Produkte bis 5.000 Euro
Heike beginnt mit den Kernprodukten ihres Portfolios, nämlich Memberships und Gruppencoachings. Über diese sogenannte Tragschicht verdient Heike hauptsächlich ihr Geld. Programme, in denen sie aktiv mit Kundinnen arbeitet, vermarktet sie nicht über ihren Shop, sondern über Webinare und Live-Launches. Diese Produkte sind preisintensiver und richten sich an Kundinnen, die Heike bereits aus Newslettern, Webinaren oder Selbstlern-Kursen kennen.
Geschützte Inhalte mit digitaler Paywall
Statt alle Coachings und Kurse per Rechnung oder Vorkasse zu verkaufen, bietet Heike verschiedene digitale Zahlungsmethoden an. Sowohl die Verkaufsseite als auch der Kursbereich sind mit elopage erstellt. So hat Heike keinen manuellen oder technischen Aufwand beim Verkauf. Der Einzug der Zahlung, der Versand der korrekten Rechnung und der Zugang zum Inhalt nach erfolgreicher Zahlung laufen über elopage. So spart Heike viel Zeit, vermeidet Fehler und hat die Gewissheit, dass alle Inhalte nur für zahlende Kundinnen verfügbar sind.
Selbstlernprodukte zwischen 49 und 200 Euro
Wer Heike kennenlernen möchte, findet ihre Einstiegsprodukte jederzeit im Shop. Es handelt sich um Selbstlern-Online-Kurse, die unabhängig von Heikes persönlicher Anwesenheit funktionieren.
Heike hat diese Produkte erst nach ihren Kernprodukten entwickelt. Deshalb:
“Es macht Sinn, eher mit den Kernprodukten anzufangen. Einstiegs-Produkte lassen sich meistens parallel oder relativ zügig aus den Kernprodukten heraus entwickeln.”
Schluss mit selbst und ständig: Planbare Launches und Einnahmen.
Während Selbstlernprodukte immer verfügbar sind, plant Heike die Verkäufe ihrer interaktiven Programme. So werden nicht nur die Einnahmen, sondern auch Heikes Arbeitsalltag planbarer. Das ist ein großer Vorteil gegenüber der Immer-auf-Abruf-Kultur ihrer früheren Selbstständigkeit. “Ich möchte gesund selbstständig sein …”, sagt sie heute. Die Freiheit beim Planen erlaubt es ihr, Aktionstage wie Black Friday auszulassen. In diesen Zeiten ist Werbung besonders teuer und unergiebig, weil alle große Aktionen fahren.
Strategische Upsell- und Downsell-Funnel
Das umfangreiche Portfolio hilft Heike dabei, immer das passende Angebot parat zu haben. Günstige Einstiegsprodukte lassen sich gut über Social Media und Werbeanzeigen vermarkten. Wer hier Interesse zeigt, wird über E-Mail-Marketing oder Launch-Webinare automatisch auf die weiterführenden Coachingprogramme hingewiesen – klassischer Upsell also. Aber genauso wichtig findet es Heike, Downsells, also günstigere Alternativen anbieten zu können. Heike hostet alle digitalen Produkte bei elopage. So kann sie technisch einfach Produktpakete schnüren und hat alle Kundinnen Informationen an einem Ort.
Partnerprogramm für mehr Reichweite
Heike nutzt elopage nicht nur für den Verkauf, Hosting und Rechnungslegung ihrer Produkte, sondern auch für ihr Partnerprogramm. Da Heikes Kundinnen selbstständig sind, kennen sie andere Selbstständige und nutzen Heikes Provisionsprogramm für ein Nebeneinkommen. Außerdem geht Heike regelmäßig Kooperationen mit anderen Expert:innen ein, wobei die Partnerinnen Heikes Produkte mitbewerben. Die Provisionsabrechnung und Auszahlung läuft über elopage, sodass Heike hier kaum manuellen Aufwand hat.
Finanziell lohnt sich das neue Geschäftsmodell zweifellos. Aber Heike hat mit dem Coachen und Unterrichten noch etwas viel Wichtigeres für sich gewonnen.
Die Ergebnisse ihrer Arbeit sieht Heike nicht nur auf dem Konto.
Inzwischen produziert Heike nicht nur Inhalte für anonyme Unternehmen, sondern arbeitet auf Augenhöhe mit anderen Selbstständigen zusammen. Indem sie ihr Wissen weitergibt, hilft sie ihren Kundinnen nachhaltig, sich als Expertinnen zu positionieren und ihr Content-Marketing zu managen.
Heike will die Dienstleistungsbranche keinesfalls in ein schlechtes Licht rücken, aber sie selbst hat in ihrem neuen Business mehr Freude und Sinnhaftigkeit gefunden:
“Mach, dass du zufrieden damit bist, wie dein Business läuft. Damit es zu dir passt, zu deinen Werten, zu deinen Lebensvorstellungen. Ich habe als Trainerin meine Leidenschaft gefunden, weil ich wirklich gerne Menschen mein Wissen beibringe und ihnen dabei helfe, gewisse Steps zu erreichen.”
Fünf Learnings aus Heikes Business
1# Hinter dem stehen, was man tut: Nur wenn Leidenschaft für das eigene Geschäft da ist, hält man die Unwägbarkeiten durch.
2# Experimentierfreude: Habe Spaß daran, Neues auszuprobieren, auch wenn es nicht funktioniert.
3# Dem neuen Business Raum geben: Damit es eine Chance hat, das vorherige Geschäftsmodell abzulösen.
4# Du hast das Recht, Kund:innen abzulehnen, die nicht zu dir passen: Sonst bist du schnell wieder in der gleichen Zwickmühle wie Angestellte.
5# Hol dir Hilfe und Unterstützung: Du musst nicht alles alleine machen – Freelancer oder auch Kooperationspartner sind eine große Hilfe.
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